売れる営業の秘訣とは？

各地の同友会でありがたいことに報告依頼が最近多い。

2月奈良同友会、6月東京同友会、7月新潟同友会、9月は京都同友会。

例会当日、もしくは打ち合わせ時に必ず聞かれる質問。

「売れる営業の秘訣を教えてください」

テーマは中小企業の広報活動のはずなのに、私の前職の実績からこの質問を受けます。

応えは簡単でして・・・（勝間和代さん風に）

３つあります。

①ひと手間ができるかできないか？

リクルートに入った当時、ホットペッパーの前身であるサンロクマルの創刊の営業をしていたのですが、営業チーフが折込チラシ（主に求人）などから、ネタを各営業に配ってくれていました。

そのネタに対して、きちんとテレアポなどで当たるか当たらないか？

当時、だいたいの営業がそのことを忘れてしまう。

チーフが確認したあとも、「担当者と会えないんです」とお茶を濁している様子。

なぜかというと、チーフからいただいた折込チラシが受注のきっかけです。

と受注経緯を話すのは私しかいなかったからです。

それは、チーフも気づいていました。

また、飛込営業をした時に、オーナーが不在だった。

そのまま、ありがとうございました。

ではなく、何時ごろならいるのか？確認し、そこにいらっしゃった、スタッフさんとも会話をし

覚えてもらい、なんらかの印象を持っていただくこと。

私はオーナーがいらっしゃる日時を手帳に記入し、必ずその時間にこちらからご連絡をとっていました。

そのひと手間ができるか？できないか？

私は、マメであるというよりも自分の行動・チャンスを無駄にしたくないという気持ちから

このようにしていたと思います。

②最後のYES　or  Noまで確認できているか？

飛び込み営業などで話を聞いてくれる確率はよくて、10％。

だいたい５％くらいです。

その後、アポがとれるかどうかもその中から30％くらい。

アポをとって商談という流れですが、

話を聞いてくれて満足という営業マンがほとんど。

「いい感じでした～」以上終了。

飛び込みをした時にその場で商談しないようにしていました。

立ち話では真剣に話を聞いてくれないからです。

なので、後日のアポをその場で取る。

その地域の事例だったり、キャンペーンだったり、提案だったり、アポを取る理由は様々ですが、

”私は仕事で来ている”とそこで感じてもらうことが必要。

立ち話では、ただのいい人で終わってしまう。

当日のアポまでに、そのお店のことや、近隣の情報をめっちゃ調べて準備を整えます。

商談した後も大事。Yes　or  Noを聞けない方が多い。

怖い　又は　忘れる（笑）

忘れるというのは、応えを聞く日時をメモをすれば防げます。

怖いというのは、自分を否定されるような気がするんでしょうね。

愛の告白じゃないんだから。。たったと聞いて、ダメなら次。

というのが私です。

断られる理由は、時期という場合や、先方の事情というのもありますので、

断られたとしても、人間関係は続きます。

また、時期になれば、先方から何か言ってきてくれる場合もありますので、

全く気にすることはないと思うんです。

③自分に投資をしている

売れている営業マンは間違いなく、人間的に魅力が溢れているんですよね。

お金をかけて、自分磨きをしているから。

お客様と対等にお話できるように勉強をしていたり、

身づくろいもきっちりとしている。

服装、髪、肌艶など。

そして、たくさんの方と会っているので、情報と体験という引き出しがどんどん増えていって、

より素敵になっていき、売れるオーラを発すると思うのです。

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